10 советов компаниям-экспортёрам технических средств безопасности

Английский вариант этого текста опубликован на сайте Британской ассоциации индустрии безопасности в помощь компаниям, делающим первые шаги по выходу на международные рынки. Несмотря на разницу в организационных и юридических условиях между РФ и Соединённым Королевством, мы надеемся, что этот перевод принесёт определённую пользу российским компаниям, рассчитывающим на успех за рубежом.

В сложной экономической ситуации попытать счастья на зарубежных рынках — вполне оправданная попытка обеспечить рост бизнеса во многих областях деятельности. И, поскольку на возможности экспорта могут существенно повлиять как рыночные факторы, так и время, а также культурные особенности целевого рынка, к выходу на международные рынки следует тщательно подготовиться и детально изучить обстановку.

Британским компаниям рынка безопасности, интересующимся перспективами выхода на зарубежные рынки, рекомендуется предпринять десять описанных ниже шагов к тому, чтобы их продукты и услуги стали успешным продуктом экспорта. Перечень этот явился плодом деятельности членов Экспортного совета Британской ассоциации индустрии безопасности.

1. Тщательно исследуете потенциальные рынки и выделите из них приоритетные

Чтобы не допустить распыления ресурсов, выделите из возможных экспортных рынков наиболее перспективные. Это можно сделать при помощи кабинетного исследования, в результате которого ваш выбор сузится до 5-10 стран. Затем проведите углубленное изучение полученного перечня и выберите две-три страны, в которые можно было бы съездить (к примеру, на профессиональные выставки). В конечном итоге вы должны будете сосредоточить максимум усилий на одном из вариантов, держа ещё два-три про запас.

2. Не сбрасывайте со счетов рынки, на которых ваша компания уже успела потерпеть неудачу в прошлом

В столь динамичной отрасли, как индустрия безопасности, обстановка может существенно измениться за весьма небольшой промежуток времени. Поэтому не отмахивайтесь от рынков, на которых вам по каким-либо причинам не удалось удачно сработать, либо они были признаны бесперспективными; посмотрите на них свежим взглядом. Приведите ваши рыночные досье в соответствие с сегодняшним днём, чтобы получить представление о том, изменилась ли ситуация за прошедшее время — в частности, с рынком, с вашей компанией и/или с вашими продуктами.

3. Не бросайтесь вслед за всеми остальными

Не следует действовать в предположении, что рынки, на которых оказались успешными другие британские компании, принесут удачу и вам. Успех экспортных операций зависит от множества факторов, включая правильный выбор времени входа на рынок, знакомства с нужными людьми, а зачастую и простое везение.

4. Обращайтесь за советом к экспертам

Обратитесь в Британскую организацию содействия торговле и инвестициям и постарайтесь встретиться с советником по вопросам международной торговли. Воспользуйтесь услугами этой организации при проведении исследования рынка и планировании мероприятий по входу. Однако не нужно рассчитывать, что эта или какая-либо иная организация выполнит всю эту работу за вас. Такого рода институции весьма полезны и могут оказать существенную поддержку, но главной движущей силой должны оставаться вы сами — и держать всё на контроле самостоятельно.

И ещё: не следует недооценивать информацию о ваших конкурентах, находящуюся в открытом доступе. И в то же время очень важно избегать негативных отзывов о конкурирующих компаниях при установлении отношений с новыми людьми и организациями.

5. Будьте готовы проявить гибкость

Ошибочным было бы предполагать, что вам окажется по силам убедить либо навязать на новом рынке свои продукты. Гораздо вероятным выглядит то, что вам придётся в определённой степени модифицировать свои продукты, чтобы подогнать их под актуальные запросы рынка. А о том, есть ли у ваших продуктов или услуг рыночная перспектива, вы узнаете из результатов маркетингового исследования.

6. Не ожидайте немедленных результатов

Перспектива заняться экспортом продукции в любом случае является долговременной, поэтому вам следует запастись терпением и настойчивостью. Как и в случае организации продаж на родине, освоение международных рынков во многом завязано на установление рабочих контактов с нужными людьми на целевой территории. Это является наиболее тонким моментом и требует максимального количества усилий. Не стремитесь «затащить в постель» первую же компанию, проявившую интерес к работе с вами, даже если вам кажется, что у неё всё в порядке с бизнесом и связями. В контактах необходимо быть осторожными и не пренебрегать возможностью посоветоваться с британскими дипломатическими миссиями через Британскую организацию содействия торговле и инвестициям.

7. Вовсю используйте британские дипломатические представительства

Как только первые шаги по закреплению на новом рынке окажутся успешными, обратитесь в торговый отдел местного дипломатического представительства за помощью в организации публичного события в честь начала операций. Британские дипломатические миссии могут по льготным ценам предоставлять внаём помещения для проведения бизнес-мероприятий британскими компаниями, и потенциальные клиенты намного охотнее придут в столь престижное место, попасть в которое в иных условиях они бы попросту не смогли.

8. Ведите подробный дневник событий

Во время встреч с потенциальными зарубежными клиентами либо партнёрами тщательно записывайте всё происходящее. То, что у вас хорошая память, способно произвести хорошее впечатление на собеседника, однако помните о том, что всё забывается! Записи, сделанные во время первой встречи, могут оказать существенную помощь в ходе последующих контактов — например, вы сможете точно установить, что было решено сделать и что из этого фактически сделано. После встречи либо контакта обязательно сделайте то, о чём вы договорились с другой стороной. Это самый надёжный путь доказать партнёру или клиенту, что вы заслуживаете доверия.

9. Избегайте всякого рода эксклюзива

Любые эксклюзивные договорённости либо позиции — это ловушка, как на уже устоявшихся рынках, так и на новых. Решения, принятые на эксклюзивных условиях (будь то клиент, продукт, территория или что-либо иное), могут поставить вас в зависимость, с которой вам придётся считаться , поэтому следует тщательно всё продумать, прежде чем их принимать.

10. Вступите в Экспортный совет Британской ассоциации отрасли безопасности

Это отличный способ организовать общение как с опытными экспортёрами, так и с игроками рынка, лишь приступающими к деятельности на международном рынке. Одним из способов хотя бы частично избежать трудностей, связанных со входом на незнакомые рынки и дорогостоящих ошибок, вызванных недостатком опыта, является групповое участие компаний-единомышленников в выставках, ориентированных на новые рынки.