Тур-де-Конвергенс. Как выиграть конкурентную гонку на рынке интегрированных систем безопасности

Вам понадобятся все 21 с лишним передачи для этой сложной холмистой трассы. Рынок интегрированных -- или "конвергентных" -- систем безопасности переопределил правила конкурентной борьбы. Новые стандарты, люди, каналы дистрибьюции, требования к подготовке, технологии, подходы, парадигмы. Новый уровень клиентских ожиданий. Чтобы заработать желтую майку лидера, вам нужны умная стратегия, активные действия и запас энергии.

На современном конвергентном рынке есть множество возможностей для роста. В каждом случае они определяются сильными сторонами вашей компании. Возможно, всем участникам "пищевой цепочки" -- производителям и их представителям, дистрибьюторам, системным интеграторам, торговым ассоциациям и конечным пользователям -- будет сложно понять свою роль в рыночной среде. Вы вольны выбрать из множества комбинаций "передач". И здесь, как и в велогонке, важен не только выбор продукта.

Возможности для роста обширны, только если вы и ваша компания находитесь в готовности воспользоваться новыми течениями рынка. Тянитесь за изменениями потребительского спроса.

Во время одной из моих утренних велосипедных разминок ко мне в голову пришли кое-какие мысли на эту тему. Кстати, забавно, как сложно сохранять физическую форму в моем "серобородом" возрасте. Вы начинаете думать об этом, и вам тут же становится все тяжелее крутить педали. Как и управлять компанией.

Мои регулярные занятия велоспортом навели меня на мысли о схожести конкурентной борьбы на рынке интегрированных систем с велосипедным заездом. Немного подумав, я сформулировал 8 принципов. Давайте возьмем их за отправные точки для размышлений о работе на конвергентном рынке, вашей позиции на нем и ваших планах на будущее.

Правило №1: Приведите себя в форму

Перед тем, как начать 25-километровый заезд или взяться за проектирование интегрированных сетевых систем физической безопасности, стоит немного к этому подготовиться. В противном случае другие участники соревнования увидят вас валяющимся на дороге около велосипеда -- или в банковском офисе с мольбой об отсрочке по погашению кредита. Если вы никогда не занимались велоспортом, то лучше посвятить неделю или две пешим прогулкам. Если же у вас нет опыта на рынке интегрированных систем безопасности, то стоит начать с внимательной прогулки по вашему бизнесу.

Неторопливый обход своих владений поможет вам понять и проанализировать свои сильные и слабые стороны. Остановитесь и оглядитесь вокруг себя. Скоропалительное принятие деловых решений может иметь катастрофические последствия. А тихое, неторопливое начало позволит вам постепенно увеличивать сложность ваших заездов, равно как и браться за все более крупные и сложные проекты на IP-платформе.

Такой подход приведет вас в готовность для роста и накачки сил. При недавнем разборе провалившегося проекта с бюджетом $5 млн выяснилось, что подрядчик, не имевший опыта больших проектов, понял, что не справится. Он был вынужден искать субподрядчиков с портфолио "от простого к сложному". Редко кому удается удержаться в седле с места в карьер.

Правило №2: Планируйте ваше путешествие

Всё равно, занимаетесь ли вы велоспортом или очерчиваете новое направление развития своего бизнеса -- видение цели определит качество и прибыльность вашего пути. Когда я планирую свои велосипедные прогулки, я стараюсь сделать так, чтобы движение в гору (или по наиболее трудным участкам местности) приходилось на начальный этап путешествия -- когда у меня больше запас энергии. Это оправдано и в деловой сфере. Я заметил, что в бизнесе планирование и анализ ваших возможностей требуют много сил, но существенно упрощают подъем в гору.

Мы так увлекаемся оперативным управлением, что у нас почти не остается сил на стратегическое управление. Когда, по вашим ожиданиям, компании придется наиболее "круто"? Что в развитии дела станет тяжелым восхождением? Доступ к каким ресурсам даст вам возможность углубить фазу роста? Сторонние партнеры могут помочь вам своим объективным взглядом.

Занимайтесь планированием на начальном этапе и тогда, когда вы полны сил. Чем больше энергии вы потратите на путь туда, тем легче будет добраться вернуться домой. И не стоит забывать о направлении ветра.

Правило №3: Знайте конкурентный пейзаж

Кататься с моим сыном Брайонам -- 20-летним регбистом из команды университета Кента -- веселое времяпрепровождение, пока я не пытаюсь выдерживать темп, который он задает. Мой сын заставляет меня двигаться быстрее. Хороший конкурент всегда стимулирует вас развиваться. Хороший способ не отставать -- это выбрать себе в соперники маленькую, молодую и быстро развивающуюся IT-компанию, которая решила забраться на рынок интегрированных систем физической безопасности.

Это не значит, что вам стоит расшибать лоб о сильную сторону вашего конкурента. Напротив, найдите и осознайте свои сильные качества. Так, опыт и щепотка хитрости могут дать мне дополнительные шансы в соревновании против моего сына. Если вы сильны на вертикальном рынке благодаря хорошим партнерам, используйте свою сеть и свои связи. А когда большой, хорошо финансируемый конкурент попробует вступить с вами в борьбу, будьте чуть хитрее его.

Правило №4: Будьте готовы к любой погоде

Когда вы выходите на новые сегменты рынка или отправляетесь в велопутешествие, успех во многом зависит от прогноза погоды. Преодолевая сильный встречный ветер, вы будете вынуждены пройти через семь потов, чтобы усилия обернулись движением вперед. В бизнесе оценивать встречный ветер стоит более тонко. Вы можете обмануться и напринимать глупых решений.

Например, упали ваша маржинальная прибыль от продаж аппаратного обеспечения. Распознав это, вы можете обратиться к сервисам, обеспечивающим прибавочную стоимость, -- и достигнуть целевых показателей. Со встречными ветрами можно справиться только тогда, когда вы распознаете их, а затем определяете их направление и скорость. Зная направление ветра, вы можете понять причины сопротивления, которое встречаете на своем маршруте. И начертить на карте альтернативный путь, который потребует меньше энергии и денег.

Правило №5: Знайте, как работает машина

Ваш бизнес, как и ваш велосипед, имеет свои особенности. Правильно использовать их вам помогает опыт. Ваша машина построена для скорости или для удобства? В смысле, способна ли ваша компания быстро адаптироваться, или вам потребуется время, чтобы вывести сотрудников из зоны комфорта на новый рынок? Опыт поможет вам оставаться на правильной передаче во время всего вашего путешествия.

"Опыт" означает, что вы знаете, как соревноваться с более сильным и агрессивным конкурентом (вспомните о моем сыне Брайане). Вы понимаете, как и когда переключать передачи. Пусть ваша команда знает, когда переключиться на пониженную, чтобы ехать было полегче, или же наоборот, разогнаться на повышенной, тратя больше сил. Это про взаимодействие с новыми подразделениями, особенно "айтишниками".

Правило №6: Знайте свой предел

Об этом говорил Клинт Иствуд, а я повторю. По моему глубокому убеждению, объективное понимание своих сильных и слабых сторон является ключом к успешному бизнес-планированию, как и к выигрышу велосипедной гонки. Правильный и здоровый подход -- знать, на каком участке вы обгоните всех, где вам будет трудно, а где вообще лучше слезть с велосипеда и затащить его на гору пешком.

Прошлым августом мы с сыном были в велопоходе по Колорадо. Мы уже находились на высоте около трех километров и подъезжали к очень крутому подъему. Мой сын на мгновение остановился, а затем решительно пустился покорять высоту, изо всех сил крутя педали. Я же решил, что осторожность -- это лучшая часть героизма, и поднялся на крутой холм пешком. Мы преодолели лишь 15-минутный отрезок 90-минутного маршрута, и я не собирался поворачивать назад. Я всегда заканчиваю начатое, и если сталкиваюсь с препятствиями, то я включаю голову.

Не позволяйте эмоциям или конкурентам заставить вас принять то решение, о котором вы пожалеете.

Правило №7: Выберите правильные ресурсы

У вас есть подходящее снаряжение для задуманного путешествия? Например, горный велосипед имеет шины с грубым, бугристым протектором. Они хороши на грязи и песке, но существенно увеличивают сопротивление на асфальте. Комфортный и легкий велосипед с одной передачей хорош для прогулок в солнечную погоду по равнине. Но он сотрет вас в порошок при попытке преодолеть даже не Скалистые горы, а небольшие холмы в Огайо.

Путешествие по рынку интегрированных систем безопасности начинается с такого же выбора. Выберите в партнеры производителей, которые "накачают" вашу команду с помощью тренингов и подстрахуют качественной техподдержкой. Смотрите в первую очередь на то, как они помогают вам в заезде и чего ожидают от вашей команды, а уже потом на цены.

Технические тренинги традиционно считаются необходимыми для успеха интегратора охранных систем. А что по поводу занятий по продажам и маркетингу систем?

Правило №8: Пейте много воды

Бросаете ли вы вызов возможностям своего тела в тяжелейшем маршруте, или конкурируете с сильными соперниками на опытном технологическом поле, вы должны поддерживать свои силы и часто подпитывать организм водой. Чтобы устоять на рынке интегрированных систем, вам нужно постоянно вливать в компанию новые знания и навыки -- "жизненные соки" конкурентоспособной компании.

Используйте для этого всех ваших канальных партнеров, которые искренне и дальновидно заинтересованы в вашем продолжительном успехе. Ищите самые лучшие и самые передовые подходы к обучению, способные заново наполнить силами и энтузиазмом вашу команду. Пристально изучайте компании, которым доводилось носить желтую майку лидера. Сейчас вам есть, чему у них поучиться. А когда-нибудь, возможно, вы их купите.

Пол Бушерле, сертифицированный профессионал по технической защите (CPP), сегодня -- руководитель одной из отраслевых консалтинговых компаний.