Рынок СКУД: дорога в облака

В феврале 2011 года правительство Соединенных Штатов выпустило два документа, которые прямо повлияют на рынок СКУД. Первая публикация называется "Федеральной стратегией облачных вычислений". Её автор -- Вивек Кундра, руководитель американского "электронного правительства". У документа простой лейтмотив: федеральные органы власти ориентированы на облачную инфраструктуру. И они перейдут на облачные технологии так скоро, как это может сделать организация масштаба правительства США.

Важнейшие технологии 2011 года Какая из этих технологий контроля доступа окажет наибольшее влияние на вашу компанию? Подавляющее большинство читателей полагает, что это будут беспроводные сети и SaaS-решения.

В документе Кундра заявляет: "Чтобы вооружиться преимуществами облачных вычислений, мы определили свою политику отношения к этой технологии. Она направлена на ускорение принятия федеральными ведомствами этой концепции -- в первую очередь, через осознание её ценности. Мы хотим, чтобы государственные службы смогли составить проекты безопасных, защищенных облачных сетей перед тем, как делать какие бы то ни было новые вложения средств в IT-инфраструктуру".

Это требование перехода на облачные системы действительно является необходимым, считает Стив Ван Тилл, президент и исполнительный директор Brivo Systems LLC, штат Мэриленд.

Ван Тилл: "В заявленной политике утверждаются две важные вещи. Во-первых, федеральные агентства должны определить три сервиса, которые необходимо сделать облачными. Из этих трех сервисов как минимум один надо "поднять в облака" в течение года; два других -- за 18 месяцев. Если же ведомство считает переход на облачные вычисления нецелесообразным, то его сотрудникам следует в письменной форме обосновать это".

Согласно документу, миграция на облачные технологии обойдется Соединенным Штатам приблизительно в $20 млрд. Потратить придется много, потому что правительство "играет в догонялки".

Джим Кэллахан, исполнительный директор Ackerman Security Systems, Атланта: "Ясно, что внедрение Федеральной стратегии облачных вычислений будет сложным делом. Правительство долгое время не задумывалось о переходе на облачные схемы. А можно было бы делать все в срок, как в частном секторе".

Похоже, что федеральное правительство наконец-то переняло образ мыслей многих конечных пользователей СКУД, которые предпочитают SaaS-решения собственному "железу". Как выразился Ван Тилл, "арендовать, а не владеть. Централизация, а не распределение. И главное, не платить ни цента ни за что кроме то того, без чего вы в самом деле не можете обойтись".

Ван Тилл: "Сейчас вы не можете игнорировать "облака". Они везде -- или нигде. По существу все о них говорят. Облачных сервисов будет появляться больше. То, о чем я говорю -- не надписи хулиганов на стенах. Это гигантский, кричащий плазменный экран перед вашим двором".

Отрасль приметила этот знак. 26% респондентов онлайн-исследования журнала SDM полагают, что SaaS-системы являются технологией, которая окажет наибольшее влияние на их бизнесы в 2011 году. Обгоняют "облака" только беспроводные решения (34%).

По Кэллахану, это влияние приведет к повышению качества сервисов. "От облачных вычислений наша отрасль выиграет не только экономически. Эта технология позволит охранным провайдерам поднять качество обслуживания, легче внедрять новые функции и более гибко адаптироваться под меняющие требования потребителей", -- считает Кэллахан.

Как именно? "SaaS -- это модель, которая стимулирует вложения в охранные технологии. Операционные затраты имеют очевидные преимущества перед капитальными. Принцип SaaS привлекателен для организаций, не имеющих штатных сотрудников для обслуживания традиционных локальных систем. SaaS отвечает на вопросы о гибкости и масштабируемости. У потребителя есть возможность платить только за те услуги, которыми он действительно пользуется. Это дает свободу распоряжения бюджетом на безопасность", -- указывает Биджал Таккар, директор по глобальному продуктному маркетингу компании Johnson Controls, Милуоки.

Главный деловой смысл SaaS заключается в возможности подгонять затраты на СКУД под рамки операционных расходов.

Стив Шарп, вице-президент DigiCOM Systems, Огайо: "Из-за кризиса многие компании сократили объемы средств, которые можно потратить на капитальные вложения. У менеджеров нет возможности приобретать системы. Но у них по-прежнему остается доступ к деньгам, которые можно тратить на операционные издержки. Поэтому SaaS помогает нам осуществлять такие контракты, которые при других условиях были бы потеряны".

Майк Блисс, менеджер по канальному маркетингу Honeywill, рассказывает об экономическом успехе SaaS: "В 2010 году мы увеличили число дилеров, продающих наши удаленно управляемые решения, вдвое. Мы думаем, что в 2011 году пул дилеров для этой продуктной группы будет расти так же быстро. Нашим партнерам это важно -- они хотят больше источников постоянной ежемесячной прибыли. И они создают своим компаниям поток прибыли в виде ренты. Мы стремимся, чтобы как можно больше наших дилеров, которые занимаются традиционными охранными сигнализациями, расширяли свою сферу деятельности с помощью услуг. Чтобы они выходили в сегмент контроля доступа с помощью наших удаленно управляемых СКУД".

Растут ожидания -- ожидается рост? Опрос дилеров и интеграторов: "Отталкиваясь от того, как идут дела в вашей компании, как бы вы охарактеризовали текущее состояние рынка и потенциал для продаж СКУД в 2011 году?" *доля дилеров и интеграторов, выбравших тот или иной ответ; опрос журналом SDM проводился в октябре 2010 года

Блисс утверждает, что показатели могли бы быть даже выше: "В 2011 году нужно будет по-прежнему концентрироваться на обучении партнеров тому, как работать с удаленно управляемыми СКУД. Стоит понимать, что эта технология требует принципиально иной бизнес-модели. Да, в 2010 году мы удвоили число дилеров наших облачных решений. Но мы могли учетверить их количество, хотя работа с SaaS сильно отличается от инсталляции традиционных систем. Мы работаем с дилерами, учим их тому, как перейти на новую схему получения прибыли: как объединить компенсационные модели для увеличения продаж, как преподносить пользователям примеры успешных внедрений. У нас есть технология, которая по своей природе является стимулирующей. И мы делаем большие вложения, чтобы научить дилеров зарабатывать с ее помощью. Конечные пользователи достаточно хорошо откликаются на предложение SaaS. И такие решения оказываются рентабельными, гибкими и функциональными. Они обслуживаются охранным провайдером, и поэтому избавляют от головной боли".

Шарп также связывает успех удаленно управляемых СКУД с тем, что они создают непрерывные возможности для развития бизнеса. "Пользователи устанавливают себе "облачную" систему контроля доступа. Потом расширяют ее, дополняя охранной сигнализацией. Потом видеонаблюдением. Есть и другие возможности повышения прибыли. Клиенты удовлетворены решениями, которые мы им предоставляем. В наше пакетное предложение входит всесторонняя, упреждающая техническая поддержка. Она становится прочным фундаментом для выстраивания клиентской лояльности и длительных, продуктивных отношений", -- говорит он.

Принцип SaaS касается и других сегментов рынка технической безопасности, создавая везде новые возможности.

Стив Дентингер, директор по маркетингу Keyscan Inc., Онтарио: "За последние три года пользователи убедились, что "контроль доступа как услуга" и СКУД с веб-интерфейсами -- это действительно удобное решение. Рынок принял эту технологию. Многие компании раньше не хотели устанавливать СКУД-решения, потому что это дорого и сложно; но принцип "система как услуга" позволил им обзавестись контролем доступа. Думаю, что 2011 год станет настоящим водоразделом для веб- и SaaS-решений".

Джефри Стаут, менеджер по сетевым решениям компании Tri-Ed, штат Нью-Йорк, также прогнозирует уверенный рост этого рынка.

Стаут: "В SaaS- и веб-решениях много продающих "фишек". Эти две сферы обречены на экспоненциальный рост. Такие продукты легко разворачивать. Им не нужны мощные компьютеры или быстрые сети. И, вдобавок, они обычно обходятся дешевле".

Для небольших компаний и конечных пользователей с ограниченными IT-ресурсами эти достоинства, действительно, играют определяющую роль.

Джон Лафонд, директор по коммерческим СКУД компании Linear, Калифорния: "Одна из причин, по которой пользователи переходят на облачные решения, -- это снижение эксплуатационных и амортизационных затрат на серверы и программное обеспечение. Наше надежное, специально созданное для данной задачи ПО позволяет избежать большинства непрямых затрат, которые были бы у вас на традиционной СКУД с компьютерным управлением. Мы даем клиенту свободу выбора: чтобы сохранить свои данные, ему даже не нужно иметь с нами действующий контракт".

Дилеры достигают успеха, если могут донести до клиента ценность SaaS-системы. "Важно объяснить "конечникам", каким смыслом обладает для них установка внешнего решения. Мы говорим им: "Мы будем профессионалами в области безопасности, а вы будете заниматься тем, в чем профессионалы -- вы. Вы можете быть ученым, адвокатом, работником мэрии, офицером береговой охраны, доктором или кем-то еще. Но вы будете работать эффективнее, если не станете размениваться на решение непрофильной задачи, разбираясь, как в вашей карточной системе создать отчет. Позвольте это сделать нам". Такие аргументы, в самом деле, понятны конечным пользователям. Я занимаюсь продажами SaaS уже давно, и мне сложно представить клиента, которому бы не подошел удаленно управляемый сервис", -- делится мастерством Чарли Бейкер, президент компании California Commercial Security.

Дэвид Ито, продуктный менеджер из Tyco, называет это частями "идеального шторма": "Во-первых, возможности технологии начали совпадать с потребностями и желаниями потребителей и интеграторов. В конце концов, люди всегда хотят большей эффективности бизнеса. Во-вторых, производители СКУД один за другим выходят на рынок удаленных решений. В-третьих, технологическая осведомленность участников рынка растет по экспоненте. Три фактора сходятся вместе, и 2011 год из-за этого будет очень удачным".

Концепции облачных сервисов и "системы как услуга" не новы. Ван Тилл, Бейкер и другие говорят, что предлагают их клиентам уже больше десяти лет. Но продукты становятся лучше, их функционал меняется. Технология повзрослела -- как и раньше происходило с множеством технологий в охранной отрасли. Экспонента -- не пустая метафора. Помните график, который сначала растет медленно, а потом взмывает вверх?

Блейк Козак, IMS Research: "Рост создают не обязательно "новые" технологии. Скорее технологии, которые были известны несколько последних лет, но начали бурно развиваться только сейчас".

Смарт-карты

Они распоряжаются значительной частью рынка контроля доступа. "Карточные электронные СКУД остаются самым большим продуктным сегментом в контроле доступа -- им принадлежит львиная доля мирового рынка. А внутри этого сегмента больше всего прибыли создают решения со смарт-картами", -- так сказано в отчете "Электронные системы контроля доступа (EACS)", опубликованном компанией Global Industry Analysts Inc.

Джон Девлин, директор по внедрению autoID- и смарт-карт, ABI Research, Лондон: "Растет спрос на многозадачность внутри системы. Под этим термином я имею в виду архитектуру, где одна карта используется для различных целей. Так вот, спрос на этот функционал двигает вперед рынок считывателей смарт-карт".

Джим Рассел, вице-президент по продажам компании Matrix Systems Inc., Огайо, полагает, что 2011 год станет "звездным часом" смарт-карт: правительство поднимает требования к государственным системам, создавая рынок для этой технологии.

Рассел: "Мы знаем, что этой весной появились требования к Идентификационной системе транспортных работников (TWIC), и в этом году внедрения будут тщательно проверяться на совместимость с ними.

Дэвид Адамс, старший менеджер по продуктному маркетингу компании HID Global, указывает, что большую роль на рынке продолжат играть различные стандарты и нормы, спускаемые "сверху".

Адамс: "Интеграционный интерфейс SIA OSIPS, контроль зон по стандарту PSIA, стандарт сетевого видеонаблюдения ONVIF, стандарты FIPS 201-2, FICAM часть B и RTCA 230C, меморандум 11-11, а также множество других стандартов и указаний, безусловно, окажут в этом году влияние на все секторы рынка".

Спрос на смарт-карты велик и в частном секторе: в первую очередь его создают большие торговые или производственные компании, которые следуют правительственным рекомендациям. Однако, ценовой аспект по-прежнему не позволяет небольшим фирмам стать потенциальными покупателями этой технологии. Существует мнение, что клиентская ценность смарт-карт падает пропорционально уменьшению размера компании.

Если объединить разные технические системы в одну, то с помощью единственного пользовательского интерфейса можно управлять безопасностью, пожаротушением, энергоснабжением и управлением здания. Интеграторы создают такие системы с помощью комплектов разработки ПО (SDK).

Бейкер: "На том рынке, где я работаю, нет огромного потенциала для смарт-карт. По крайней мере, я его не вижу. Большинство моих клиентов -- это небольшие или средние производственные компании. Им вполне подходят традиционные карточные СКУД. Что более важно, определяющим фактором для моих клиентов является стоимость системы. К сожалению, в этом году решения на смарт-картах не стали стоить существенно дешевле. Кроме того, эта технология не обладает дополнительной ценностью для большинства моих клиентов. Тот уровень безопасности, для достижения которого были созданы смарт-карты, не требуются большинству компаний моего пула клиентов. Они же не правительственные учреждения и не гигантские промышленные корпорации".

Адамс указывает, что другой восходящий тренд -- это интеграция физического и логического контроля доступа. Это касается компаний, попадающих под действие стандарта защиты информации в платежных картах PCI DSS, стандарта защиты медицинских страховок HIPAA и других нормативов: таким клиентам требуется дополнительная защита доступа к сети, возможного только из определенных помещений.

Адамс: "Компании начинают осознавать ценовые преимущества использования одних и тех же сущностей для физической и логической авторизации. Ключи СКУД используются для "жесткой" авторизации на ПК. Такое решение еще выгоднее, если сотрудникам для работы необходимо авторизовываться в сети удаленно. Применение универсальных удостоверений личности позволяет сэкономить".

"Миры контроля доступа к физическим и логическим ресурсам в прошлом не пересекались, и сейчас тяжелый паровоз интеграции лишь медленно разгоняется. Тем не менее, по мере того, как собственники и менеджеры начнут понимать экономическую выгоду такого подхода, процесс будет ускоряться. С другой стороны, им предстоит осознать, что такой принцип позволяет поднять безопасность на новый уровень. В первую очередь, из-за универсальных, системных правил и единых журналов доступа. Чем легче в развертывании будут решения для "сильного" логического контроля доступа (по сути, это доступ к физическим интерфейсам ПК -- SF), тем с финансовой точки зрения они будут целесообразней для небольших и средних компаний. Кроме того, на уровне прохода в помещение скоро будут использоваться более надежные системы идентификации: новые регулирующие документы правительства Соединенных Штатов, по существу, указывают использовать учетные записи компьютерной сети для физического доступа в помещение", -- рассказывает Адамс.

Этот документ -- опубликованный Вашингтоном в феврале 2011 года меморандум M-11-11 Службы управления и бюджета Администрации президента США.

Благодаря этому меморандуму у публикации 800-116 Национального института стандартизации и технологий повышается статус: если раньше это было руководство рекомендательного характера, то теперь требования документа обязательны для исполнения госучреждениями. На это указал Дэвид Барнард, директор по развитию дилерской сети компании RS2 Technologies. Согласно этой стратегии, федеральные агентства должны использовать электронные удостоверения личностей единого образца как ключи для СКУД. Таким образом, во всех государственных учреждениях США будет действовать единая пропускная система. Агентства также должны использовать электронные удостоверения максимально возможным числом способов.

В меморандуме, кроме того, указано: "По состоянию на декабрь 2010 года, для 5 из 5,7 млн. федеральных служащих и контракторов выполнена процедура проверки благонадежности. Среди них удостоверения единого образца есть у 4,5 млн. человек".

"На сегодняшний день у подавляющего большинства работников федеральных структур есть на руках единые электронные удостоверения (PIV). В связи с этим каждое федеральное агентство должно к 31 марта 2011 года разработать и издать политику внедрения использующих эти удостоверения систем. Эти решения должны осуществлять контроль доступа в помещения агентства, а также к компьютерным сетям и информационным системам", -- указано в документе.

По мнению Дентингера, еще одним двигателем интеграции физического и логического контроля доступа являются IT-департаменты.

Дентингер: "Очевидно, происходит естественный синтез физической и логической безопасности. Так как в большинстве крупных инсталляций используются компьютерные сети, в процесс проектирования и приобретения системы все больше вовлекаются IT-отделы. Они, конечно, хотят, чтобы процедуры получения физического и логического доступа были унифицированы. Что касается небольших проектов, то там конвергенция "физики" и "логики" еще не попала в поле зрения радара".

По мнению представителей HID Global, 2011 год также станет годом наращивания компетенций и повышения осведомленности конечных пользователей о технологии NFC (nearfieldcommunication, "связь в ближней зоне". В качестве идентификационной сущности обычно используется мобильный телефон, в который встроены интерфейсы смарт-карты и считывателя -- SF). В этом году отрасль проанализирует первой опыт внедрений этой пока еще экзотической технологии.

Адамс: "Первые сотовые телефоны с поддержкой NFC, предназначенные для промышленного сектора, появятся на рынке во второй половине 2011 года. Тогда же мы увидим пилотные проекты сравнительно большого размера и первые практические внедрения. Очевидно, будет множество различных реализаций СКУД через NFC, как это произошло с платежными системами, использующими данную технологию. Небольшое количество компаний начнет исследовать возможности, которые дает использование сотового телефона в качестве объединенной идентификационной сущности. Первоначально технологию будет двигать не столько выгода, сколько удобство использования".

Пример одного из первых внедрений технологии NFC --Clarion Hotel Stockholm, первый отель, оснащенный NFC-решением. Администрация гостиницы вместе с компанией ASSA ABLOY и другими фирмами осуществила проект по замене в номерах старых замков NFC-терминалами. Вместо ключей постояльцам выдают телефоны с поддержкой "связи в ближней зоне".

Адамс: "В 2011 году станет ясно, какие приложения являются ценными, а какие -- всего лишь любопытными". Но на рост рынка NFC-продуктов окажет влияние их ограниченная доступность.

Девлин: "В течение последних четырех-шести месяцев произошло существенное развитие рынка NFC-решений. Но телефоны, поддерживающие эту технологию и доступные на массовом рынке, можно пересчитать по пальцам одной руки. Тем не менее, многие производители смартфонов озвучили намерение выпустить по NFC-устройству в течение шести-девяти месяцев. Как бы то ни было, объемы продаж не достигнут значительных цифр в глобальном масштабе как минимум до 2013 года. Широкого распространение мобильных телефонов, которые можно использовать как смарт-карты, ожидать не приходится".

RFID и биометрия набирают обороты

Согласно большинству прогнозов, будет расти рынок решений с радиочастотной идентификацией (RFID). Так, согласно отчету от ABI Research, объем мирового рынка RFID перевалит в следующем году за $6 млрд.

Кэллахан: "Будет расти сфера автоматического опознавания транспортных средств, персонала и активов. Для RFID найдется более широкое применение, чем просто метки на ветровом стекле или бэджики сотрудников. В 2011 году будут доминировать пакетные предложения RFID-считывателей и активных меток в комплекте с программным обеспечением для трекинга и составления отчетов. Большинство задач по администрированию, инвентаризации и ведению архива (зависит от функций приложения) будет выполняться на локальном уровне. Затем данные будут синхронизироваться с сервером, а оттуда -- с системой контроля доступа. Не надо будет дублировать информацию. СКУД в наше время -- это не только открывание дверей".

Тем не менее, остаются нерешенными некоторые вопросы защищенности этой технологии. Таккар: "Клонирование меток -- самая большая из проблем, с которыми сегодня сталкивается отрасль RFID. При использовании некоторых технологий радиосигнал можно тайно перехватить, и после его анализа изготовить копию транспондера. В других случаях для изготовления клона меткой надо физически завладеть. Новые продукты создают удобную возможность для модернизации старой системы, позволяя повысить уровень безопасности".

А биометрия в 2011 году будет медленно распространяться за счет вертикальных рынков: тюрем, аэропортов и, в меньшей степени, ночных клубов. По крайней мере, так считает Девлин: "Уровень осведомленности конечных пользователей о возможностях биометрии постоянно растет. С другой стороны, повышается достоверность идентификации. Скептики ошибаются: биометрия сыграет важную роль в развитии охранной отрасли".

Но Бейкер парирует: это произойдет не скоро. "Каждый год мы слышим одно и то же -- мол, рынок биометрии скоро взлетит. Но на своем участке я не вижу никаких признаков этого", -- говорит он.

Сетевые СКУД начального уровня просты в установке и использовании и хорошо подходят для малого и среднего бизнеса.

Беспроводные каналы против кабельных сетей

В компании Рассела ожидают, что в видеонаблюдении и контроле доступа все чаще будут использоваться беспроводные и ячеистые сети.

Рассел: "Издержки становятся меньше, надежность растет и будет расти. Беспроводные каналы, к тому же, теперь всерьез воспринимаются в качестве резервных. Сегодня часто бывает, что после аудита проекта становится понятно: без проводов выйдет дешевле. Не надо будет тратиться на кабели и оборудование. Не надо оплачивать рабочее время монтажников. И если для видеонаблюдения и СКУД вы разворачиваете параллельную радиосеть, то производительность старой сетевой инфраструктуры не упадет от нового трафика. Еще один плюс в копилку беспроводных решений".

Лафонд, в принципе, согласен, но, по его мнению, у некоторых ниш -- идиосинкразия на беспроводную связь.

"Я убежден, что для некоторых приложений радиоканалы не подойдут. Для бескомпромиссной скорости и надежности вам нужно проводное решение -- такова позиция нашей фирмы. Если вы интегрируете множество технологий в одну систему, то стабильность должна быть вдвойне важна для вас. Беспроводной канал может стать ограничивающим фактором", -- считает он.

Стэйси Деверо, старший продукт-менеджер по контролю доступа компании ADI: "Имманентное свойство беспроводных сетей -- сравнительно высокая вероятность разрывов. С этим, как ни крути, связаны риски. Беспроводная сеть априори менее надежна, чем проводной канал. Если сбой произойдет во время экстренной ситуации, то люди, возможно, не смогут эвакуироваться из здания. Чтобы преодолеть этот недостаток, производители реализуют упрощенные функции логики непосредственно на уровне терминала".

У беспроводных решений есть и другие минусы.

Таккар: "Современное поколение беспроводного оборудования страдает от двух проблем. Во-первых, это ограниченное время работы батарей. Которые, к тому же, экологически опасны. Для многих организаций по ряду причин это важно. Вторая проблема -- высокие затраты на обслуживание. Перед принятием решения о покупке следует тщательно проанализировать общую стоимость владения".

Несмотря на все свои недостатки, беспроводные решения обретают больше интеграционных возможностей. Интеграция -- не новый тренд, но упускать его из виду нельзя. Сопряжение систем идет бок обок с открытой архитектурой.

Марк Дуато, руководитель группы по интегрированным решениям ASSA ABLOY: "Наша стратегия -- придерживаться архитектур, позволяющих гладко сопрягать продукты с OEM-платформами, которые популярны у конечных пользователей: Lenel, Software House, GE и Honeywell. Цель -- создать среду, в которой различные технологии были бы совместимы сразу, без дополнительной работы программиста. И наши продукты должны свободно интегрироваться с существующими архитектурами. Это важно для конечного пользователя".

Барнард подчеркивает, что интеграционные возможности еще больше нужны инсталляторам. "Компания, которая не имеет стратегических партнерств, и не готова к ним -- это аутсайдер рынка. Ваши потенциальные партнеры -- компании, эксплуатирующие смежные технологии. Даже если вы пока не интегрировали ваши системы со сторонними, то технология, на которую вы сделали ставку, в любом случае должна позволять это делать", -- советует он.

В два раза лучше

Видео и контроль доступа -- это две главные области интеграции. А её задача -- давать всесторонний взгляд.

Билл Джакобс, вице-президент по СКУД, компания Next Level Security Systems, Калифорния: "Что означает "полная интеграция"? Это когда разные подсистемы -- видеонаблюдение, СКУД, видеоаналитика, охранная сигнализация и другие сетевые устройства -- управляются из одной точки, через один пользовательский интерфейс. И информация в различных подсистемах немедленно связывается, сплетаясь в одну картину. Дающую пользователю максимально возможный уровень осведомленности".

Стив Горски, генеральный менеджер по американскому континенту, Mobotix, ему вторит -- информация от разных подсистем коррелирует. Точек подхода -- несколько, но оперативная обстановка -- одна и та же.

Увы, не все могут позволить себе полную замену охранной инфраструктуры. А старые системы не всегда позволяют объединять данные. Многие компании в 2011 году будут нацелены на преодоление пропасти между технологиями разных поколений.

Дуато: "Мы ориентированы на предоставление продуктов, охватывающих пространство технической безопасности по всем осям координат. У нас есть решения, которые эффективно заполняют нишу между традиционными механическими замками и интеллектуальными СКУД. Если вы посмотрите на этот участок продуктного спектра, то увидите решения стоимостью от нескольких сотен до трех-четырех тысяч долларов в расчете на дверь. Мы нацелены на предложение рынку разных технологий -- так мы даем директорам по безопасности возможность повысить степень защищенности, увеличить число терминалов и при этом уложиться в бюджет. Можно найти возможность одновременно снизить затраты и повысить вариативность логики системы. Такой была стратегия компании ASSA ABLOY на протяжении многих лет. Но сейчас она актуальна, как никогда".

Крупные производители стараются "накрыть" все маркетинговое пространство, предлагая решения всех уровней для любого конечного пользователя. Honeywell -- не исключение.

Блисс: "Крупные промышленные и государственные клиенты ищут высокотехнологичные решения. Им нужны предсказуемые, гарантирующие системы. С другой стороны, в нижней области государственного сектора существует спрос на системы с эквивалентным уровнем защищенности. Мы выводим на рынок спектр решений, отвечающих требованиям министерства обороны США, и применимых для широкого спектра правительственных, военных и инфраструктурных приложений. С другой стороны, мы наращиваем клиентскую базу за счет широкого круга конечных пользователей, работая с дилерами замков и сигнализаций. Решения, которые мы предлагаем -- выгодные, масштабируемые и простые в использовании".

Здоров ли рынок?

Ситуация, в целом, улучшается. Многие ограничения, не дававшие рынку развиваться в прошлом, перестают действовать. Игроки рынка возлагают на будущее большие надежды.

"Экономический кризис заканчивается. Фундамент спроса, на который опирается рынок, снова прочен. Восстанавливается отрасль строительства коммерческой и жилой недвижимости. У менеджеров появляются возможности делать разовые траты. Финансовые трудности преодолеваются, ликвидность активов восстанавливается -- не за горами возобновление темпов роста отраслевого рынка", -- преисполнены позитива сотрудники Global Industry Analysts.

Тем не менее, показатели строительная отрасли Соединенных Штатов в целом пока что продолжают падать. Объем затрат на строительство в январе 2011 года оказался на 5,9% ниже показателя за январь 2010-го. Объем рынка частного строительства упал; общественных зданий -- незначительно вырос.

С другой стороны, за первые два месяца в США существенно уменьшилась безработица; в секторе обслуживания экономический рост достиг пятилетнего максимума. Рост в сфере производства -- самый высокий за семь лет. В розничной торговле, здравоохранении и сфере финансовых услуг год однозначно будет лучше предыдущего. А ведь это все -- рынки для СКУД.

Кэллахан: "Год будет хорошим. Мы ожидаем рост продаж на нескольких вертикальных рынках. Это производство, фаст-фуд, ритейл, образование, логистика, управление собственностью. Покупатели начнут тратить несколько больше; пройдет время, и они будут покупать на докризисном уровне".

Рассел: "Мы стремимся извлечь пользу из экономической ситуации. Наши конкуренты снижают стоимость услуг, отказывая пользователям в полном объеме технической поддержки. Но для нас поддержка -- это краеугольный камень, и мы не будем на ней экономить. Таким образом, ценовое давление только подчеркивает наше основное конкурентное преимущество".

Интеграторы должны искать и брать на вооружение решения, универсальные для всех ценовых слоев.

Дуато: "Пользователи хотят онлайновую производительность по оффлайновой цене. Поэтому задача такая -- продолжать разрабатывать продукты для разных бюджетов. Но они должны генерировать больше информации для пользователя, чем решения предыдущих поколений".

Блисс: "Во главу угла становится не технология, а потребитель. Мы не продаем технологию, а удовлетворяем с ее помощью потребности пользователя. А требования у клиентов разные: например, в СКУД крупного университета должна быть возможность без проблем создавать 10 000 учетных записей каждый год в течение пары дней".

Планка потребительских ожиданий как никогда высока.

Ито: "Сегодня конечный пользователь хочет, чтобы каждая его покупка была насыщена функциями. От платформы СКУД они ожидают куда больше, чем два года назад. Тогда они были счастливы, если через браузер можно было открыть или закрыть дверь или перепрограммировать карту. Теперь они не против платить абонентскую плату, но им хочется… чуть побольше блесток".

По материалам журнала Security Distribution & Marketing