Рынок пожарной сигнализации в США

Рынок пожарной сигнализации в большей степени, чем другие сектора охранной отрасли, пострадал от мирового экономического спада. Продажи систем ПС тесно связаны со строительным бизнесом, сильно сдавшим позиции в ходе развития кризиса; многие представители сектора пожарной сигнализации, опрошенные при подготовке этого материала, отметили падение либо сохранение показателей продаж. Даже те, у кого в бизнесе в настоящий момент не наблюдается спада, признают, что это скорее следствие того, что актуальные на сегодня контракты были заключены еще до начала потрясений -- а к концу года количество новых инсталляций резко упадет.

Несмотря на все эти проблемы, многие из опрошенных журналом SDM компаний, специализирующихся на защите от пожаров, уже находят новые источники доходов на рынке пожарной сигнализации. Исследование состояния данного рынка, проводимое силами журнала уже четвертый год подряд, позволило более детально рассмотреть последние тенденции на рынке ПС и проанализировать ряд вновь открывающихся возможностей.

Рынок реконструкции зданий и сооружений предоставляет владельцам и управляющим объектами возможность снизить свои риски, а дилерам -- удержать уровень продаж оборудования пожарной сигнализации от дальнейшего падения.

Возможности рынка реконструкции

Обычно телефоны в офисе компании-интегратора Custom Alarm (г. Рочестер, шт. Миннесота) звонят постоянно; в настоящее же время интенсивность обращений клиентов упала на 35...40%. Тем не менее, продажи оборудования пожарной сигнализации сохранились или даже несколько улучшились относительно того же периода прошлого года. "Мы взяли и выпихнули своих менеджеров по продажам "в поля" -- пусть идут и общаются с людьми," -- комментирует ситуацию генеральный директор компании Custom Alarm Лейф Джонсон.

В зависимости от позиции местных властей, от уже существующих зданий и противопожарных систем может и не требоваться соответствия новейшим требованиям пожбезопасности. Однако это не должно останавливать дилеров от разъяснения клиентам преимуществ, предоставляемых новыми системами.

"В секторе реконструкции у нас все в порядке," -- комментирует Джонсон. Ключ к успеху, по его мнению, в том, чтобы сфокусировать внимание потенциального клиента на рисках, которым подвергается объект из- за того, что установленная на нем противопожарная система не соответствует требованиям сегодняшнего дня: "Если у вас имеется здание школы, построенное в 1958 году, и в нем нет системы пожарной сигнализации -- это серьезная проблема обеспечения общей безопасности."

Кен Вебстер, президент компании Allied General Fire & Security, базирующейся в Бойзе, шт. Айдахо, согласен с этим: "Мы стряхиваем пыль с наших проектных предложений, находим владельцев зданий и вступаем с ними в диалог. Некоторые из компаний, напуганные экономическим спадом, начинают намного более серьезно подходить к стратегиям управления рисками. Когда экономика на подъеме, бизнес легче идет на риски, чем во времена кризиса. Соответственно, компании предпринимают усилия, чтобы риски свести к минимуму."

Компания-дилер Briscoe Protective Systems из Сентерича, шт. Нью-Йорк, обращает все маркетинговые усилия на владельцев зданий и сооружений, сдаваемых в аренду. При сокращении компании стремятся занимать меньше офисного пространства, а арендодатели пытаются удержать арендаторов от намерений сократить занимаемые площади. "Многие арендодатели готовы вкладывать средства в реконструкцию либо модернизацию сдаваемых в наем помещений, чтобы сохранить арендаторов," -- комментирует президент компании Briscoe Боб Уильямс.

На рынке недвижимости, где конкуренция весьма высока, наличие современной противопожарной системы может оказаться решающим аргументом в пользу приобретения объекта, -- отмечает Питер Эберсолд, директор по маркетингу фирмы Notifier (г. Нортфорд, шт. Коннектикут), являющейся одним из подразделений компании-производителя оборудования Honeywell.

Все пожарные системы подлежат периодическому осмотру -- и некоторые из дилеров, включая компании Custom Alarm и Safeguard Security & Communications из Скотсдэйла, шт. Аризона, превратили инспекционные проверки в весьма существенный источник своих доходов.

"Это будет вполне по силам компаниям, уделяющим достаточное внимание оказанию услуг клиентам," -- предсказывает Чарльз Дэвис, менеджер по маркетингу продукции компании-производителя Bosch Security Systems, базирующейся в Фэйрпорте, шт. Нью-Йорк. Дэвис советует: дилерам следовало бы взять на себя функции обслуживания поставляемых ими систем, а также систем, устанавливаемых другими фирмами. К тому же, по его мнению, подавляющее большинство проблем, связанных с обслуживанием "чужих" систем решается в контакте с производителями входящего в них оборудования.

Дилеры, имеющие финансовую возможность предоставлять клиентам оборудование на условиях лизинга, также могут рассматривать описанную тенденцию как возможность продавать апгрейды систем, однако не рассчитывая при этом на массовый спрос. Компания Alarm Detection Systems из Ауроры, шт. Иллинойс, наблюдает всплеск интереса к лизинговым схемам по мере того, как все большее количество клиентов не может себе позволить осущестить инсталляцию системы "с нуля" вследствие трудностей с получением финансирования по традиционным банковским схемам. Для таких клиентов, по мнению президента компании ADS Эда Бонифаса, лизинг -- идеальное решение вопроса: "Чтобы продать систему на таких условиях, зачастую достаточно всего лишь одного правильно построенного разговора с клиентом. Масса людей готовы принять решение о покупке уже в тот момент, когда они осознают, что прямо сейчас платить не нужно."

Дополнительные возможности на рынке реконструкции создаются и за счет развития новых технологий. Некоторые из проинтервьюированных в ходе подготовки этой статьи дилеров отметили усиление продаж систем массового оповещения после ряда серьезных инцидентов, таких, как массовый расстрел в Техническом университете в Вирджинии. Системы массового оповещения дают возможность быстрого доведения информации о происшествиях и указаний о необходимых действиях до всех людей, находящихся на объекте. Если в систему пожарной сигнализации встроена возможность голосовой связи, то она может хотя бы частично взять на себя функции системы массового оповещения -- и это позволит организациям-клиентам существенно снизить установочные расходы на приобретение раздельных систем, увеличив при этом эффективность использования вкладываемых в систему пожарной сигнализации и оповещения средств. Интерес к системам массового оповещения вырос также и вследствие ожидаемого в 2010 году введения в действие нового стандарта Национальной противопожарной ассоциации (National Fire Protection Association, NFPA). Подробнее об этом -- в подверстке "Новые правила могут привести к росту количества заказов на модернизацию систем".

Некоторые из конечных пользователей уже сообразили, что они смогут существенно сэкономить на эксплуатационных затратах, модернизировав систему таким образом, чтобы для достижения соответствия стандартам безопасности UL она могла использовать альтернативные коммуникационные каналы -- например, двустороннюю радиосвязь или Интернет-протокол (IP); таким образом возможно исключить необходимость абонирования двух выделенных линий телефонной связи с помесячной оплатой. "Конечник ищет максимально быстрой окупаемости вложений, -- считает Майк Венуа, директор по продажам компании Fire-Lite Alarms -- базирующегося в Нортфорде (шт. Коннектикут) подразделения корпорации Honeywell. Компания Fire-Lite производит IP-систему ПС, окупающую себя за счет экономии на аренде телефонных линий, по словам Венуа, "не за пять лет, а за год".

Использование сетевых систем пожарной сигнализации может также стать средством экономии операционных расходов пользователей. Компания Silent Knight -- базирующееся в Мэпл-Гроув (шт. Миннесота) подразделение корпорации Honeywell, предлагает своим клиентам IP-панель пожарной сигнализации, которая может взять на себя обслуживание систем, находящихся в нескольких удаленных друг от друга зданиях. В прошлом на каждое из зданий требовалось по две выделенных телефонных линии. "Вашу сетевую панель пожарной сигнализации вы сможете использовать для контроля восьми систем одновременно," -- объясняет Джим Спунер, менеджер по продуктам компании Silent Knight.

Еще одной возможностью, которую предоставляет развитие технологии, стало автоматическое обнаружение окиси углерода в воздухе. "С окисью углерода у нас дела пошли в гору," -- делится Роджер Грэф, президент компании Alarmax -- дистрибьютора оборудования для систем сигнализации из Питсбурга. Обнаружив тот факт, что определение концентрации угарного газа в воздухе может повысить уровень безопасности, клиенты вполне могут заказывать такие системы при модернизациях -- даже в тех случаях, когда к установке таких систем их не принуждают действующие нормативы.

Несмотря на то, что определение CO традиционно используется при оборудовании жилых зданий, эта технология начинает все более обширно применяться и в коммерческом секторе, -- отмечает Дэвис из компании Bosch Security: "Наиболее серьезной проблемой становится минимизация времени эвакуации по тревоге. С ростом применения синтетических материалов в строительстве скорость распространения огня возрастает. В результате индустрия противопожарных средств ищет способы максимально раннего обнаружения очагов возгорания -- и определение концентрации окиси углерода может быть использовано как одно из средств такого обнаружения."

Дэвис также видит определенные возможности в сочетании видеонаблюдения с системами пожарной сигнализации. "После событий 11 сентября Ассоциация NFPA провела исследование на тему того, чтО можно было бы изменить к лучшему, и одним из предположений стало использование видеомониторинга эвакуационных выходов, -- объясняет он. -- Идея состоит в том, чтобы поручить автоматике мониторинг состояния помещений и систем здания, а в случае происшествия операторы на централизованном пульте управления смогут определить, что конкретно произошло, своевременно принять решение и скоординировать действия служб реагирования."

Продажа более технически продвинутых систем также позволит дилерам сохранить и свои наценки -- а на их падение пожаловались почти все опрошенные дилеры. Вследствие того, что компании-инсталляторы бьются друг с другом за относительно небольшой объем контрактов по установке систем пожарной сигнализации, многие из них пришли к выводу о необходимости пожертвовать нормой наценки во имя сохранения бизнеса. Однако в случае более сложных проектов конкуренция окажется не столь высокой, и на таких работах дилеры могут удерживать более высокие нормативы прибыльности.

Схемы отношений

Похоже, дилерам самое время приступать к строительству отношений с прочими заинтересованными в контрактах на реконструкцию и строительство сторонами. Компания A & A Fire and Security из Грин-Бэй, шт. Висконсин, плотно работает с архитектурно-инжиниринговыми (A&E) фирмами, ставя перед собой цели достижения новых контрактов.

"Местные A&E-компании, имеющие отношение к рынку противопожарной защиты, хорошо нам известны и весьма неплохо обучаемы во всем, что касается новых технологий, -- комментирует Том Биниш, владелец компании A & A. -- Дилеры систем безопасности должны оказывать содействие инженерам A&E-компаний в написании спецификаций на оборудование, проектировании систем и распространении знаний как о конкретных продуктах, так и о возможностях новых технологий в целом."

Следуя примерно в том же русле, компания Custom Alarm тесно сотрудничает с компаниями, специализирующимися на прокладках электрических сетей и установке электрооборудования. "Строительство-то не прекращается, просто заказчики не всегда считают нужным выставлять на тендер работы по пожарной сигнализации, -- подмечает Джонсон. -- Об этом ведь вполне можно попросить и компанию, которая осуществляет работы по электрочасти." В подобных ситуациях специализированная компания, поддерживающая тесные отношения с подрядчиком по электрике, имеет все шансы стать субподрядчиком по проекту.

Ожидается, что программы стимулирования, введенные в действие правительством США в этом году, вызовут рост строительства в ключевых отраслях -- таких, как здравоохранение и образовательная сфера -- и это, в свою очередь, должно способствовать росту продаж в секторе пожарной сигнализации. Прочно стоящие на ногах дилеры уже приступили к строительству отношений, которые позволят им претендовать на часть таких контрактов.

"Мы ищем компании, которые могут находиться в очереди на получение средств из федерального пакета -- например, разного рода подразделения государственной власти или школы -- и пробуем установить с ними контакт, -- делится опытом Бонифас. -- Хитрость состоит в том, что все проекты, проходящие по этой линии, должны находиться в состоянии готовности к исполнению. Правительству нужны проекты, которые уже полностью разработаны и могут хоть завтра быть запущенными в работу -- потому мы продвигаем идею: "Давайте все спроектируем и будем готовы"."

Дилерам не следует сбрасывать со счетов и региональные организации, призванные способствовать экономическому развитию. "Даже небольшие города уже обзавелись стратегическими планами," -- отмечает Дэвис. -- Участвуя в деятельности местных организаций по экономическому развитию, дилеры могут войти в контакт с "денежными мешками". А чтобы преуспеть в этом деле, вам необходимо правильно соотнести ваши возможности с тем, что вы предлагаете для осуществления стратегии города, в котором вы ведете деятельность."

Дэвис также оправдывает практику совместной работы с местными управлениями пожарной охраны в части организации пожарных учений и учебных тревог -- в ходе проведения таких мероприятий весьма удобно распространять печатные материалы о своей компании. "Наш бизнес не таков, чтобы сидеть сложа руки и ждать -- а если вы уже включены в происходящие в отрасли процессы и пропаганде пожарной безопасности, вы можете рассчитывать на уважение со стороны властей," -- уверен Дэвис.

Сильные связи на местном уровне также могут помочь удержать в своих руках контракты, которые в противном случае могли бы уйти к конкурентам. В сегодняшней экономической ситуации все стремятся максимально снизить издержки, и в результате, по мнению Уильямса из компании Briscoe, все большее количество клиентов готовы отдать предпочтение местной компании перед крупным общенациональным гигантом: "У многих игроков рынка цены на услуги откровенно завышены, а нам, к примеру, поступает масса звонков из мест, куда мы еще никогда не добирались."

Джон Ломбарди, президент компании CIA Security из Фишкилла, шт. Нью-Йорк, также отмечает подобную тенденцию: "Мы наблюдаем интересный процесс: клиенты, которым требуется оборудовать по нескольку объектов, проводят повторные тендеры, чтобы убедиться, что заключают контракты по самым лучшим ценам."

Если не принимать во внимание обострившуюся ценовую конкуренцию, в целом неплохо держится и рынок услуг пультовой пожарной охраны. "Даже если бизнес обанкротится, все равно у здания будет какой-то владелец, которому потребуется, чтобы здание было защищено от пожара," -- говорит Бонифас из компании ADS.

Опыт компании ADS также является и примером того, насколько важную роль может играть налаженная коммуникация между различными подразделениями компании. Имея собственный централизованный пульт, компания ADS может обнаружить, у кого из клиентов есть проблемы с оборудованием либо потребность в модернизации системы, чтобы решить аппаратную проблему, вызывающую, к примеру, ложные тревоги. "Вся прелесть наличия собственного мониторинга состоит в том, что как только у кого-то из клиентов что-то ломается, вы об этом узнаете первым -- и имеете шанс вовремя "подсуетиться" с ремонтом," -- говорит Бонифас.

Внутренней коммуникации отводится ключевое место в выявлении потенциальных клиентов и в практике компании Safeguard Security & Communications, где технический персонал периодически ставит отдел продаж в известность о том, кто из клиентов может оказаться готовым к контракту на модернизацию своей системы, -- говорит вице-президент компании Safeguard Майк Кэйн.

И, наконец, для компаний, способных вести бизнес за пределами США, могут сохраняться хорошие возможности на международных рынках. "К нам все чаще обращаются компании из Латинской Америки, которые до настоящего времени вообще не пользовались пожарной сигнализацией," -- говорит Дик Айзенлауэр, президент производящей противопожарное оборудование компании Harrington Signal из Молайна, шт. Иллинойс.

Джоан Энгебретсон, журнал Security Distribution and Marketing (США)