Состояние американского рынка систем контроля доступа

Очередной опрос активных игроков рынка систем контроля доступа, проведенный журналом SDM (Security Distribution and Marketing) -- ведущим американским отраслевым изданием -- несколько парадоксален по содержанию: инсталляторы, хотя и отмечая влияние экономического спада, в открытую говорят о новых возможностях, секторах рынка, тонкостях нормативных требований. Похоже, привыкших к биржевым потрясениям американцев не так просто испугать. Удивительно, что никто не скрывает своих "лазеек", "фишек" и ноу-хау. Рынок мутирует, перестраивается и... восстанавливает обороты. Главное -- оставаться начеку...

Несмотря на то, что в настоящий момент дела в охранном бизнесе обстоят несколько лучше, чем в иных секторах экономики, СКУД является зоной относительно высоких рисков. Пятеро из шести опрошенных в ходе подготовки этого материала системных интеграторов считают, что количество вновь устанавливаемых систем контроля доступа сегодня осталось на прежнем уровне -- либо упало по сравнению с прошлым годом. По сравнению с опубликованными ранее обзорами рынков ОПС и видеонаблюдения, ситуация со СКУД несколько более пессимистична.

Да, в определенных сегментах, в определенных регионах и сферах сервиса есть и "светлые пятна". А такие процессы, как стандартизация, разработка нормативной базы, сертификация и меры экономического стимулирования могут положительно сказаться на уровне продаж систем контроля доступа в 2009 году.

Картина доходов

"Система контроля доступа -- третье, о чем задумываются клиенты, приступая к обдумыванию будущей системы безопасности, -- говорит Боб Холланд, менеджер по маркетингу компании-производителя оборудования контроля доступа SecuraKey из Четсуорта, шт. Калифорния. -- Для большинства покупателей СКУД не являются столь же важными, как камеры наблюдения или приборы сигнализации; в современной экономической ситуации модернизацию либо расширение существующих систем контроля доступа нередко откладывают на потом".

Большинство дилеров и интеграторов систем безопасности, опрошенных журналом SDM, сообщили, что показатель средней доходности проекта у них остался на прежнем уровне, однако ряд компаний отмечают и некоторое его падение. "Клиенты стремятся устанавливать меньшее количество считывателей, и от этого доходы с проектов несколько упали", -- признает Крис Дигуарди, президент компании-интегратора Key-Rite Security из Денвера.

Несколько интеграторов, наоборот, отмечают некоторый рост среднего дохода с проекта -- например, компания Tri-Electronics из Хэммонда, шт. Индиана -- ее президент Том Донован связывает это с тем, что изменилась структура клиентской базы компании. По его словам, компании, которые предпочли бы приобрести системы меньших масштабов, чаще всего попросту отказываются от проектов вообще.

По данным большинства интеграторов, уровни дилерских наценок в основном остаются на уровне прошлого года. Несколько компаний сообщают о снижении наценок, ряд других ожидают того же при сохранении кризисной ситуации в экономике. "Вполне вероятно, что мы вынуждены сокращать наценки из-за того, что клиенты требуют все больше уступок с нашей стороны", -- делится соображениями Кит Кахалэн, менеджер по решениям для бизнеса компании-интегратора RFI Communications and Security из Сан-Хосе, шт. Калифорния.

"Наши наценки упали разве что совсем незначительно, поскольку конкуренция в этом секторе обострилась, -- отмечает Барри Комисар, президент и генеральный директор компании Vision Southeast, базирующейся в Бирмингеме, шт. Алабама. -- Чтобы компенсировать это падение, мы постоянно внедряем лучшие практики."

Алан Круглак, старший вице-президент компании Genesis Security Systems, работающей в шт. Мэриленд, приписывает обострению конкуренции и падение среднего дохода с проекта, и снижение уровня дилерской наценки: "Общая тенденция к свертыванию рынка привела к тому, что при появлении новых заказчиков потенциальные исполнители начинают отчаянно сбивать цены. Вместе с ценами падают и наценки: на этом рынке конкуренция очень плотная, поскольку новых проектов становится ощутимо меньше."

Опрошенные сообщают, что вследствие экономических проблем само прохождение проектов существенно замедлилось. "Кредитный дефицит затормозил выполнение проектов, -- комментирует Скотт Мордель, исполнительный вице-президент группы компаний Chamberlain из Элмхерста, шт. Иллинойс, специализирующейся на поставках оборудования контроля и управления доступом. -- Откладывается и сдача проектов. У вас может быть в кармане заказ, однако если клиент не в состоянии позволить себе установку из-за нехватки денег, толку от такого контракта немного."

Кахалэн также отмечает у своих клиентов задержки в принятии решений и стремление уменьшить объемы уже запущенных в работу проектов. По его словам, некоторые клиенты уже неоднократно сдвигали графики выполнения работ. Но это не самое плохое, что могло бы происходить. "Единственное отличие сегодняшней экономической ситуации от той, которую мы наблюдали в начале 2000-х или середине 90-х, в том, что тогда клиенты могли попросту заявить: "Мы отказываемся от проекта", -- вспоминает Кахалэн. -- А в теперешних условиях клиенты все же стремятся к завершению начатого."

Восприятие уровня "экономического здоровья" рынка СКУД варьируется от региона к региону. "Мы в гораздо лучшей форме, чем компании на обоих побережьях, -- отмечает Донован. -- Учитывая бОльшую распространенность акционерных компаний именно на Востоке и Западе США, мы себя чувствуем более уверенно, поскольку большинство наших клиентов -- не акционерные общества, а потому на них мало влияют скачки биржевых курсов."

Картина возможностей

Несмотря на все сложности, дилеры и интеграторы продолжают находить новые возможности на рынке оборудования и систем контроля доступа. По их сообщениям, все еще остаются сильными ряд вертикальных рынков.

Компания RS2 Technologies --поставщик готовых решений из Мюнстера, шт. Индиана, надеется выйти на существенные показатели продаж образовательным учреждениям беспроводного считывателя, поставляемого шведскими партнерами фирмы -- компанией Assa Abloy. "Это устройство позволит нам оборудовать средствами контроля доступа двери, которые ранее считались принципиально непригодными для контроля, --объясняет Гэри Стэйли, директор-партнер по продажам на национальном рынке компании RS2 Technologies. -- После ряда серьезных инцидентов колледжи и университеты стали уделять повышенное внимание вопросам обеспечения безопасности, а один из потенциальных клиентов в этом секторе рассматривает в настоящее время вопрос об оборудовании считывателями пяти тысяч дверей в студенческих общежитиях.

Рынок госучреждений также, по мнению ряда респондентов, продолжает оставаться привлекательным с точки зрения продаж СКУД. Том Эколс, вице-президент компании Honeywell по продажам систем контроля доступа, приводит в пример участие своей компании в государственной программе оборудования экстренных служб средствами идентификации персонала.

Эколс также считает, что "вполне хороший рост наблюдается в таких секторах, как биотехнологии, фармацевтическая промышленность и здравоохранение".

"В "стабилизационном пакете" выделены резервы именно на эти ниши, и в бюджетировании так или иначе часть средств будет направляться на обеспечение безопасности", -- объясняет Шон Леонард, директор по маркетингу СКУД компании Honeywell, имея в виду принятый в этом году Закон об экономическом стимулировании.

На некоторых вертикальных рынках появляются возможности, обусловленные введением в действие ряда регулирующих и правовых нормативов.

"Больницы тратят уйму средств на то, чтобы обеспечить соответствие требованиям Закона об ответственности и переносе данных о страховании здоровья граждан (HIPAA), -- комментирует Круглак, ссылаясь на закон, требующий от больниц, кроме всего прочего, ведения подробных журналов записей обо всех входящих в определенные помещения. -- Есть больницы, в годовых бюджетах которых на эти цели заложено от ста до двухсот тысяч долларов, и они не принадлежат к числу крупнейших."

Несмотря на то, что требования закона HIPAA не новы, они все еще продолжают оставаться двигателем инвестиций, считает Кахалэн. Установив для достижения соответствия нормативам простейшие системы, некоторые из больниц "обожглись" на недостатках последних и находятся в поиске более технологичных решений -- при этом по-прежнему стремясь минимизировать затраты, -- поясняет он.

Тем временем воздушные и морские порты приступают к работам по обеспечению соответствия требованиям федеральной программы формирования цифровых удостоверений личности для работников транспорта (Transportation Worker Identification Credential Program, TWIC). Однако, как отмечает Кахалэн, "в настоящий момент они озабочены вопросом внедрения этой системы в условиях, когда на это не предусмотрено выделение средств."

Еще одна программа по формированию цифровых удостоверений касается работников государственного сектора -- это Федеральный стандарт обработки персональной информации (Federal Information Processing Standard (FIPS) 201), созданный во исполнение президентской директивы по национальной безопасности №12 (Homeland Security Presidential Directive (HSPD) 12). Стандарт FIPS 201 определяет общую для всех форму представления персональных данных, которая может быть использована всеми федеральными агентствами для контроля доступа работников к физическим объектам и компьютерным системам.

Требования соответствия стандарту FIPS 201 в основной своей массе не являются обязательными, и некоторые из интеграторов выражают разочарование по этому поводу. Однако Мартин Джаняк, президент компании Veridt из Мидлтона, шт. Висконсин, отмечает что внедрение стандарта набирает обороты. "Его уже начинают использовать не только для доступа к компьютерным данным, но и в физической охране -- и уже в течение 2009 года мы будем свидетелями прогресса в данном направлении", -- предсказывает Джаняк, компания которого образовала партнерство с поставщиком оборудования контроля доступа -- фирмой Cypress Computer Systems из Лэпира, шт. Мичиган, для совместной поставки продуктов на вертикальный рынок госучреждений.

Энергетические компании имеют свои специфические требования к безопасности, соответствие которым также формирует определенный спрос. Федеральный Совет по энергетике (Federal Energy Regulatory Council, FERC) и Совет по ядерной энергетике (Nuclear Energy Regulatory Council, NERC) предъявляют к компаниям-поставщикам электроэнергии ряд требований, в число которых входят и требования к контролю доступа на объекты. Брайен Бергстром, президент компании-интегратора SecureNet из Кэрролтона, шт. Техас, считает, что в этих требованиях заложены определенные возможности для его бизнеса.

Бергстром -- один из наиболее оптимистически настроенных интеграторов, опрошенных в ходе подготовки этого материала, -- выделяет и ряд других возможностей, открывающихся на рынке контроля доступа; вопрос лишь в том, чтобы интегратор оказался в состоянии доказать своему клиенту окупаемость вложений. "СКУД всего лишь отпирает и запирает двери -- однако современные системы способны на гораздо большее", -- комментирует Бергстром.

Он приводит в пример систему автоматизированных терминалов-киосков, созданную компанией SecureNet по заказу одного из своих клиентов, -- в этой системе работники предприятия могли воспользоваться своими электронными пропусками, чтобы определять, сколько у них осталось отпускных дней. Это позволило клиенту экономить от 200 до 300 тысяч долларов в год за счет исключения необходимости в найме сотрудников отдела кадров, уполномоченных отвечать на эти вопросы лично.

"Еще один клиент ежегодно тратил два миллиона долларов на то, чтобы переназначить своим сотрудникам пароли доступа, -- делится он. -- Мы оказались способны стандартизовать формат представления личной информации в рамках компании и на основе этого разработать новый процесс смены паролей, позволивший клиенту сэкономить 1 миллион долларов."

И хотя некоторые интеграторы отмечают тот факт, что снижение темпов строительства заставит компании-инсталляторы переориентироваться на модернизацию уже существующих систем, Бергстром все еще видит возможности для продаж новых систем: "Даже в самые худшие времена люди продолжают переезжать с места на место. И пока в корпорациях происходят сокращения, будет и потребность в средствах контроля доступа."

Бергстром видит позитивную тенденцию даже в том, что во время экономического спада клиенты отдают свои предпочтения системам видеонаблюдения: "Интеграция видеонаблюдения со СКУД делает востребованными услуги компаний, специализирующихся на контроле доступа, поскольку клиентам нравится идея контролировать оба типа систем посредством единого интерфейса."

Роль технологии

Ослабевшая экономика открывает значительные возможности роста компаниям, которые предлагают системы контроля доступа на условиях аутсорсинга либо внешнего управления. Такой подход позволяет минимизировать количество и степень сложности оборудования, устанавливаемого на объекте клиента, задействуя широкополосное сетевое подключение для передачи информации на внешний пост управления, находящийся в собственности провайдера услуг -- например, компаний Honeywell или Brivo Systems (г. Бефесда, шт. Мэриленд). По сравнению с традиционными системами, клиенты несут существенно меньшие первоначальные затраты на приобретение оборудования, платя вместо этого ежемесячную абонентскую плату за оказание услуг.

"Аналитики всех изданий -- от Economist до Information Week -- предсказывают существенный рост продаж ПО "по требованию" (SaaS, software-as-a-service), основываясь на том, что люди попросту стали избегать капитальных затрат", -- комментирует Стив Ван Тиль, президент и генеральный директор компании Brivo Systems.

Компания Brivo Systems за прошлый год достигла показателя роста в 100 процентов и ожидает сохранения этой цифры в 2009 году. В последние годы здесь наблюдается и тенденция к устойчивому росту показателя среднего дохода с клиента. "Средний доход с клиента у нас растет вследствие того, что мы переключились с роли узкоспециализированного поставщика услуг, обслуживающего клиентов небольшого масштаба, на компанию, поставляющую услуги крупным корпорациям", -- объясняет Ван Тиль.

Переход к оказанию услуг удаленного управления системами требует определенной перестройки сознания интеграторов, -- считает Эколс. Чтобы способствовать этому процессу, компанией Honeywell было создано то, что Эколс называет "сборником сценариев" или "инструментарием обучения технике продаж", который, по его словам, призван объяснить адресату "почему вы должны хотеть сделать это, как вы будете это делать и что все это означает с точки зрения продаж".

Передача управления системой на внешний сервис не имела коммерческого потенциала до того момента, пока сетевые системы не набрали достаточно веса, чтобы считаться мэйнстримом -- и перенос фокуса внимания на системы, работающие в сетях передачи данных, создает и ряд прочих возможностей, а также и некоторых проблем. Поскольку сетевые системы не требуют от инсталлятора прокладки громадного количества кабелей, они могут оказаться менее затратными по сравнению с традиционными вариантами развертывания СКУД. А, по замечанию Леонарда, направлением дальнейшего развития сетевых технологий должно стать более интенсивное использование подачи электропитания по кабелям Ethernet (технология РоЕ), позволяющей дальнейшее сокращение расходов на установку за счет исключения кабелей, подводящих питание к сетевым устройствам. Однако большинство коллег, опрошенных при подготовке данной статьи, не видят во внедрении всех этих IT-новшеств угрозы падения своих прибылей. Наоборот, считают они, -- клиенты могут использовать сэкономленные средства для приобретения более масштабных систем.

"Обычно по мере снижения цен клиенты предпочитают оборудовать СКУД большее количество дверей",-- говорит Бергстром.

Однако сдвиг рыночного интереса в сторону сетевых систем может вызвать и рост накладных расходов компаний-инсталляторов. "Переход на сетевые технологии заставил нас изменить нашу бизнес-модель, -- комментирует Комисар. -- У нас в штате появились сотрудники, прошедшие фирменную подготовку Cisco и получившие сертификаты. Если бы мы не усилили свои кадры специалистами по IT, достигнуть роста нам не удалось бы."

Вследствие того, что все большее количество лиц, принимающих решение о приобретении оборудования, имеют подготовку в области информационных технологий, интеграторы могут столкнуться и с необходимостью снижения наценок на оборудование -- поскольку в IT-сообществе это практикуется постоянно. Решением, по мнению Бергстрома, может стать увеличение продаж услуг, наценки на которые существенно выше.

"А в том факте, что интеграторам все больше приходится общаться с IT-службами клиентов, есть и свои плюсы, -- считает Донован. -- У нас существенно снизилось количество обращений в службу техподдержки, поскольку клиенты стали намного более образованными, чем были 10 лет назад."

По материалам журнала Security Distribution and Marketing (США)