Тур-де-Конвергенс. Как выиграть конкурентную гонку на рынке интегрированных систем безопасности

03.10.2011

Вам понадобятся все 21 с лишним передачи для этой сложной холмистой трассы. Рынок интегрированных -- или "конвергентных" -- систем безопасности переопределил правила конкурентной борьбы. Новые стандарты, люди, каналы дистрибьюции, требования к подготовке, технологии, подходы, парадигмы. Новый уровень клиентских ожиданий. Чтобы заработать желтую майку лидера, вам нужны умная стратегия, активные действия и запас энергии.

На современном конвергентном рынке есть множество возможностей для роста. В каждом случае они определяются сильными сторонами вашей компании. Возможно, всем участникам "пищевой цепочки" -- производителям и их представителям, дистрибьюторам, системным интеграторам, торговым ассоциациям и конечным пользователям -- будет сложно понять свою роль в рыночной среде. Вы вольны выбрать из множества комбинаций "передач". И здесь, как и в велогонке, важен не только выбор продукта.

Возможности для роста обширны, только если вы и ваша компания находитесь в готовности воспользоваться новыми течениями рынка. Тянитесь за изменениями потребительского спроса.

Во время одной из моих утренних велосипедных разминок ко мне в голову пришли кое-какие мысли на эту тему. Кстати, забавно, как сложно сохранять физическую форму в моем "серобородом" возрасте. Вы начинаете думать об этом, и вам тут же становится все тяжелее крутить педали. Как и управлять компанией.

Мои регулярные занятия велоспортом навели меня на мысли о схожести конкурентной борьбы на рынке интегрированных систем с велосипедным заездом. Немного подумав, я сформулировал 8 принципов. Давайте возьмем их за отправные точки для размышлений о работе на конвергентном рынке, вашей позиции на нем и ваших планах на будущее.

Правило №1: Приведите себя в форму

Перед тем, как начать 25-километровый заезд или взяться за проектирование интегрированных сетевых систем физической безопасности, стоит немного к этому подготовиться. В противном случае другие участники соревнования увидят вас валяющимся на дороге около велосипеда -- или в банковском офисе с мольбой об отсрочке по погашению кредита. Если вы никогда не занимались велоспортом, то лучше посвятить неделю или две пешим прогулкам. Если же у вас нет опыта на рынке интегрированных систем безопасности, то стоит начать с внимательной прогулки по вашему бизнесу.

Неторопливый обход своих владений поможет вам понять и проанализировать свои сильные и слабые стороны. Остановитесь и оглядитесь вокруг себя. Скоропалительное принятие деловых решений может иметь катастрофические последствия. А тихое, неторопливое начало позволит вам постепенно увеличивать сложность ваших заездов, равно как и браться за все более крупные и сложные проекты на IP-платформе.

Такой подход приведет вас в готовность для роста и накачки сил. При недавнем разборе провалившегося проекта с бюджетом $5 млн выяснилось, что подрядчик, не имевший опыта больших проектов, понял, что не справится. Он был вынужден искать субподрядчиков с портфолио "от простого к сложному". Редко кому удается удержаться в седле с места в карьер.

Правило №2: Планируйте ваше путешествие

Всё равно, занимаетесь ли вы велоспортом или очерчиваете новое направление развития своего бизнеса -- видение цели определит качество и прибыльность вашего пути. Когда я планирую свои велосипедные прогулки, я стараюсь сделать так, чтобы движение в гору (или по наиболее трудным участкам местности) приходилось на начальный этап путешествия -- когда у меня больше запас энергии. Это оправдано и в деловой сфере. Я заметил, что в бизнесе планирование и анализ ваших возможностей требуют много сил, но существенно упрощают подъем в гору.

Мы так увлекаемся оперативным управлением, что у нас почти не остается сил на стратегическое управление. Когда, по вашим ожиданиям, компании придется наиболее "круто"? Что в развитии дела станет тяжелым восхождением? Доступ к каким ресурсам даст вам возможность углубить фазу роста? Сторонние партнеры могут помочь вам своим объективным взглядом.

Занимайтесь планированием на начальном этапе и тогда, когда вы полны сил. Чем больше энергии вы потратите на путь туда, тем легче будет добраться вернуться домой. И не стоит забывать о направлении ветра.

Правило №3: Знайте конкурентный пейзаж

Кататься с моим сыном Брайонам -- 20-летним регбистом из команды университета Кента -- веселое времяпрепровождение, пока я не пытаюсь выдерживать темп, который он задает. Мой сын заставляет меня двигаться быстрее. Хороший конкурент всегда стимулирует вас развиваться. Хороший способ не отставать -- это выбрать себе в соперники маленькую, молодую и быстро развивающуюся IT-компанию, которая решила забраться на рынок интегрированных систем физической безопасности.

Это не значит, что вам стоит расшибать лоб о сильную сторону вашего конкурента. Напротив, найдите и осознайте свои сильные качества. Так, опыт и щепотка хитрости могут дать мне дополнительные шансы в соревновании против моего сына. Если вы сильны на вертикальном рынке благодаря хорошим партнерам, используйте свою сеть и свои связи. А когда большой, хорошо финансируемый конкурент попробует вступить с вами в борьбу, будьте чуть хитрее его.

Правило №4: Будьте готовы к любой погоде

Когда вы выходите на новые сегменты рынка или отправляетесь в велопутешествие, успех во многом зависит от прогноза погоды. Преодолевая сильный встречный ветер, вы будете вынуждены пройти через семь потов, чтобы усилия обернулись движением вперед. В бизнесе оценивать встречный ветер стоит более тонко. Вы можете обмануться и напринимать глупых решений.

Например, упали ваша маржинальная прибыль от продаж аппаратного обеспечения. Распознав это, вы можете обратиться к сервисам, обеспечивающим прибавочную стоимость, -- и достигнуть целевых показателей. Со встречными ветрами можно справиться только тогда, когда вы распознаете их, а затем определяете их направление и скорость. Зная направление ветра, вы можете понять причины сопротивления, которое встречаете на своем маршруте. И начертить на карте альтернативный путь, который потребует меньше энергии и денег.


...

Полная версия этой статьи доступна только зарегистрированным пользователям.

Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?
Войти как пользователь:

Возврат к списку

 Подписаться на RSS-канал